Menedżer ds. Kluczowych Klientów i Dyrektor Sprzedaży

dwa semestry (160 godzin)

OPIS STUDIÓW

Prestiżowy kierunek studiów: wśród wielu naszych absolwentów obserwujemy dynamiczne kariery w pionach handlowych przedsiębiorstw! Wysoki poziom satysfakcji Słuchaczy poparty rekomendacjami.

www.ue.katowice.pl/jednostki/katedry/wiik/katedra-zarzadzania-relacjami-organizacji/rekomendacje/opinie-sluchaczy-studiow-podyplomowych-menedzer-ds-kluczowych-klientow-i-dyrektor-sprzedazy.html

Ponad 10 lat tradycji na rynku edukacyjnym.

Studia objęte patronatem Śląskiego Towarzystwa Marketingowego.

Kierunek studiów Menedżer ds. Kluczowych Klientów i Dyrektor Sprzedaży to specjalistyczne studia doskonalące, które od ponad dekady cieszą się dużym zainteresowaniem na Śląsku jako element oferty dydaktycznej Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach. Kierunek ten powstał na podstawie analizy sytuacji na rynku pracy. W ofercie innych polskich uczelni brakuje studiów podyplomowych, które nakierowane byłyby na specyficzne potrzeby osób aspirujących do realizacji dynamicznej kariery w departamentach handlu i sprzedaży. Kierunek MdsKKiDS wypełnia tą lukę i skierowany jest przede wszystkim do osób, które już mają pewne doświadczenie w służbach sprzedażowych, ale chciałyby uzyskać konkretne kompetencje, które liczą się do awansu w pionie sprzedażowym.

Zarówno stanowisko Menedżera ds. Kluczowych Klientów jak i stanowisko Dyrektora Sprzedaży traktowane są jako elitarne w działalności polskich przedsiębiorstw. To stanowiska relatywnie bardzo dobrze wynagradzane, zatem w przypadku kandydatów do pracy na tych stanowiskach wymaga się specyficznej wiedzy, a przede wszystkim kompetencji i umiejętności praktycznych. Niniejszy program powstał na bazie przeglądu ofert pracy na te dwa stanowiska, a także w oparciu o badania prowadzone wśród Słuchaczy poprzednich edycji studiów podyplomowych. Zdecydowana większość zajęć prowadzona jest na zasadach interaktywnych, a typowy wykład akademicki stanowi jedynie niezbędny punkt wyjścia wobec takich technik dydaktycznych, jak burza mózgów, analiza studiów przypadku czy tzw. role playing.

W programie studiów MdsKKiDS wyodrębniono cztery moduły dydaktyczne. Dwa pierwsze moduły odnoszą się do wiedzy i kompetencji przydatnych w pracy na obydwu w.w. stanowiskach, natomiast moduły 3-ci i 4-ty nakierowane są osobno na specyfikę pracy na stanowisku Menedżera ds. Kluczowych Klientów oraz Dyrektora Sprzedaży. Pierwszy moduł pt. „Akademia umiejętności interpersonalnych” pozwala rozwijać takie praktyczne kompetencje jak komunikacja niewerbalna, wystąpienia publiczne czy personal branding. Nacisk położony jest na problematykę komunikacji ukierunkowanej na cel, przy dążności do ograniczenia takich negatywnych aspektów w pracy handlowca jak chociażby wypalenie zawodowe czy utrata równowagi między życiem korporacyjnym i życiem osobistym. Drugi moduł pt. „Akademia umiejętności sprzedażowych” pozwala na usystematyzowanie i pogłębienie kompetencji przydatnych w pracy każdego handlowca, niezależnie od branży czy też skali działalności konkretnej organizacji. W ramach tego bloku realizowane są zajęcia dotyczące technik wpływu społecznego i negocjacji w relacjach sprzedażowych, a także obsługi klienta. Moduł trzeci pt. „Akademia Umiejętności Menedżera ds. Kluczowych Klientów” skoncentrowany jest na kompetencjach niezbędnych do zarządzania relacjami z kluczowymi klientami na różnych etapach tych relacji, a więc zarówno na etapie segmentacji i identyfikowania kluczowych klientów (tzw. prospects), przyciągania ich uwagi, ale również w odniesieniu do procesu obsługi klientów kluczowych oraz zarządzania tzw. trudnymi i krytycznymi momentami w relacjach z klientem. Słuchacze poszerzają również swoją wiedzę na temat systemów informatycznych wspierających pracę KAMów. Ostatni, czwarty, moduł dydaktyczny, pt. „Akademia Umiejętności Dyrektora Sprzedaży” obejmuje zagadnienia, które wykraczają poza specyfikę zarządzania relacjami z klientami, ale odnoszą się również do takich kwestii jak chociażby budowanie zespołów sprzedażowych i motywowanie ludzi, a także tworzenie i realizacja planów sprzedażowych.

ADRESACI

Studia adresowane są do wszystkich osób pracujących w pionach sprzedażowych, które aspirują na wyższe stanowiska, takie jak, np. Menedżer ds. Kluczowych Klientów lub Dyrektor Sprzedaży, jak również do handlowców pragnących poszerzyć swoje kompetencje i umiejętności.

KORZYŚCI

Z naszych badań wśród Absolwentów wynika, że uzyskanie dyplomu często pomaga zarówno w awansie w pracy bądź znalezieniu nowego intratnego zatrudnienia.

Zajęcia na studiach prowadzą w istotnej części praktycy biznesu, co stwarza możliwość nabycia wiedzy praktycznej i tzw. know how, a także nawiązania relacji zawodowych.

Metody prowadzenia zajęć są aktywizujące, zredukowano do koniecznego minimum wykłady, a większość zajęć odbywa się w formie warsztatów, treningów i symulacji dydaktycznych.

Studia stwarzają możliwość nawiązania interesujących relacji biznesowych, wymiany doświadczeń między branżami, co procentuje przez całe życie.

DOKUMENT KOŃCOWY (certyfikaty i uprawnienia)

Świadectwo ukończenia studiów podyplomowych wydane przez Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

ZAŁOŻENIA STUDIÓW

Głównym celem studiów jest rozszerzenie kompetencji słuchaczy w zakresie budowy i zarządzania relacjami z klientami, projektowania i wdrażania strategii sprzedażowych oraz zarządzania pionem sprzedaży w organizacji.

W szczególności program studiów jest nastawiony na rozwój wiedzy i umiejętności w następujących obszarach:

•umiejętność efektywnego komunikowania się i wywierania wpływu w relacjach biznesowych,

•umiejętność identyfikacji istotnego problemu w zakresie relacji z klientami oraz samodzielnego proponowania rozwiązań tego problemu,

•umiejętność przygotowania samodzielnych projektów i wystąpień ustnych dotyczących kształtowania relacji z klientami,

•wiedza na temat technik sprzedaży i komunikacji,

•wiedza na temat zarządzania marketingiem i sprzedażą w przedsiębiorstwie,

•wiedza na temat budowania zespołów zadaniowych,

•wiedza o normach prawnych regulujących relacje z klientami oraz z podwładnymi,

•wiedza o wykorzystaniu systemów informatycznych w relacjach handlowych.

•umiejętność pozyskiwania informacji na temat relacji biznesowych oraz analizowania tych informacji.

METODY PROWADZENIA ZAJĘĆ

Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi. Liczbę wykładów ograniczono do koniecznego minimum, a zajęcia w większości mają charakter warsztatów, treningów i symulacji dydaktycznych. Na zajęciach omawiane są studia przypadków, prowadzone są dyskusje na zasadzie burzy mózgów. Słuchacze zachęcani są do aktywnego uczestnictwa w zajęciach, a atmosfera zajęć sprzyja wymianie myśli i doświadczeń. Również egzaminy mają charakter nie tylko teoretyczny, ale i praktyczny, gdzie słuchacze np. nagrywają wystąpienie publiczne, podchodzą do symulowanej rozmowy kwalifikacyjnej na rzeczywiste stanowisko w korporacji, itd. Dzięki takiej formule zajęć, Słuchacze nie tylko lepiej rozwijają swoje kompetencje, ale również nawiązują przydatne relacje interpersonalne.

PROGRAM STUDIÓW

Lp.PrzedmiotLiczba godzin teoretycznychLiczba godzin praktycznychPunkty ECTS
1Podstawy komunikacji interpersonalnej4123
Wystąpienia publiczne 4123
Podstawy budowania marki personalnej 

2

6

1
Wywieranie wpływu na ludzi 

2

6

1
5Zasady i techniki sprzedaży 4123
6Radzenie sobie ze stresem 261
7Negocjacje131
8Obsługa klienta131
9Podstawy zarządzania relacjami z klientami4123
10Przyciąganie uwagi strategicznych klientów i inicjowanie współpracy 262
11Zarządzanie trudnymi momentami w relacjach z kluczowymi klientami 131
12Systemy informatyczne wspierające pracę MdsKK131
13Tworzenie strategii i planów sprzedażowych 262
14Podstawy budowania zespołu sprzedażowego 4123
15Prawne podstawy relacji z klientami i relacji z podwładnymi 221
16Metodyka szkoleń i coachingu 261
17Prowadzenie i uczestnictwo w rozmowach kwalifikacyjnych   482
Razem4411630

ORGANIZACJA STUDIÓW (cykl zajęć i miejsce ich odbywania)

Zajęcia odbywają się na terenie kampusu Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, zlokalizowanego przy ulicy Bogucickiej. Zajęcia prowadzone są w trybie ośmiogodzinnych spotkań weekendowych, mniej więcej raz na dwa tygodnie. Całe studia obejmują 20 zjazdów po osiem godzin (8 x 45 minut), czyli 10 weekendów rozłożonych na 2 semestry. Zajęcia odbywają się w godzinach 9.00-15.00.

KRYTERIA UKOŃCZENIA STUDIÓW

Warunkiem ukończenia studiów, oprócz udziału w zajęciach, jest zaliczenie egzaminów o charakterze praktycznym i teoretycznym, z zakresu treści objętych programem nauczania. Efekty nauczania, w zakresie wiedzy oraz umiejętności, weryfikowane są systematycznie w trakcie realizacji i na zakończenie każdego z czterech kolejnych modułów tematycznych.

KADRA DYDAKTYCZNA

Zajęcia prowadzone są zarówno przez pracowników naukowo-dydaktycznych Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach i innych uczelni, jak i tzw. praktyków biznesu. W trosce o jakość kształcenia i satysfakcję naszych Słuchaczy, corocznie następuje częściowa rotacja kadry, w oparciu o wyniki anonimowych ewaluacji studenckich przeprowadzanych po każdym semestrze. Zajęcia prowadza wykładowcy otrzymujący wysokie noty Słuchaczy.

KIEROWNIK STUDIÓW

dr hab. Maciej Mitręga, prof. UE

dr Anna Wieczorek

CZESNE w roku akademickim 2019/2020

  • 3500 zł (przy płatności w dwóch ratach)
  • płatność jednorazowa - upust w wysokości 3% kwoty czesnego
  • płatność w 4,6 lub 8 ratach: wysokość czesnego wzrasta o 100 zł